Особенности мотивации менеджеров по продажам

Российская экономика в настоящее время активно интегрируется в мировую. Увеличивается количество иностранных инвестиций, меняются рыночные приоритеты, а ориентация на внутренний рынок сбыта сделало столь популярными экономические специальности. В настоящее время вузы и другие учебные заведения выпускают огромное количество менеджеров. Эта профессия продолжает до настоящего времени оставаться востребованной.

В связи с большим количеством менеджеров многие предприятия и организации столкнулись с новой проблемой. Необходимо найти самую эффективную схему работы менеджера. В настоящее время таковой является мотивационная. В этом случае у менеджера прямая заинтересованность в максимальных продажах. Остается немногое – разработать методы мотивации и сделать их интересными непосредственно для ключевых фигур.

Сформировать отдел продаж непросто для любого работодателя, поскольку существует множество неочевидных проблем и вопросов. Если менеджер по продажам получает зарплату какого-то уровня, то прибыли он должен приносить ежемесячно в 5-6 раз больше. Это необходимо, чтобы его работа не была убыточной. Такой взгляд на вещи подтверждают самые элементарные расчеты, в которых учтены все моменты организации рабочего места, оплаты соцпакета и прочего, а также дополнительные затраты, на обучение и видеокурсы.

Естественно, каждому работодателю хочется найти опытного менеджера, который мог бы с первых дней приносить прибыль. Выпускники, не имеющие опыта работы, в этом плане невыгодные сотрудники, поскольку в первые месяцы они убыточны. Принимать же на работу высокооплачиваемого менеджера работодатели не желают без гарантии его эффективности, так же как готовый диплом нужен с гарантией качества.

Среди современных схем мотивации, которые применяют к менеджерам по продажам, существует две основные. В одной привязка делается к объему продаж, который выражается разными способами. В другом, основой является прибыль, как валовая, так и чистая. Существует также множество способов объединения этих схем, вариантов их взаимодействия. Выбор схемы мотивации должен осуществляться с учетом принципов продаж. Если схема выбрана неправильно, то менеджер может разочароваться в своей работе, либо даже нанести вред предприятию. Ответственным же в этом случае является руководитель, который подобрал неправильную схему. Правильная мотивация должна выверенной и прозрачной.