На что продавец обращает больше внимания?
01.04.2011
Успешность практического использования невербальных (выраженных без помощи слов) сигналов ваших клиентов в большой мере определяется умением интерпретировать, сравнивать, взвешивать многочисленную вербальную (речевую) и невербальную, прямую и косвенную информацию.
То, что это на практике в большинстве случаев не удается, объясняется одной абсолютно неучтенной проблемой: очень трудно постоянно концентрироваться на двух вещах — на (привычном) вербальном содержании и на (непривычном) невербальном языке тела. Наше коммуникативное поведение все же сильно ориентировано на содержание, так что для нас составляет значительную трудность следить за незначительными и мельчайшими особенностями поведения собеседника и учитывать их наряду с аргументами, содержащимися в сообщении.
То, что это работает на практических занятиях по маркетингу, в семинарских упражнениях, объясняется просто: там отсутствует часть реальности. В первую очередь там осознанно больше внимания обращают на жестикуляцию, мимику или голос человека (то есть на «как»), поскольку вербальная дискуссия о преимуществах и недостатках изделия и его цене (то есть о «что») в условиях игры не так значима.
Конечно, не следует забывать: мы все обладаем знаниями, как интерпретировать невербальные сигналы, — только мы их не используем. Этому мешает ранее упомянутая фиксация на содержании. Дети в этом отношении обладают гораздо большей гибкостью. Поэтому они намного быстрее, чем взрослые, замечают, например, трюки иллюзиониста, так как меньше отвлекаются его речью. (Поэтому иллюзионисты не любят, когда дети сидят в первых рядах). Чем старше мы становимся, тем больше мы концентрируемся на содержании беседы («что») и пренебрегаем своими базисными способностями для толкования невербальных сигналов.
Уже в детстве мы приобретаем способность интерпретировать невербальные сигналы. Если мы хотим значительно усовершенствовать эту способность, то вынуждены констатировать, что овладение техниками невербальной коммуникации предполагает большое количество упражнений, и по сложности это можно сравнить с овладением игрой на каком-нибудь музыкальном инструменте.
Вероятно, в этом главная причина того, что многие продавцы ограничиваются тем, что замечают лишь невербальные сигналы о «готовности купить», используя при этом простые правила, усвоенные с детства.
А им чрезвычайно полезно было бы замечать важные невербальные сигналы клиентов, например бессознательно проявляющийся негативный настрой к покупке: отстраняющие движения тела от продавца или от демонстрационных материалов, специфический наклон туловища, нетерпеливое, слишком частое кивание головой, прикосновение рукой в лицу в области рта, безразличное прикосновение или взятие все равно какого буклета.
По материалам http://gosudarstwa.ru
Самая первая задача любой организации – это, конечно же, подбор персонала. Любому директору важно, чтобы сотрудник был профессионалом, независимо от уровня занимаемой должности. При этом рабочий процесс не может останавливаться, поэтому поиск нового сотрудника должен проходить как можно быстрее. Какие же способы используют руководители? 
По поступившим заявлениям необходимо оценить всех претендентов. Другими словами, найти именно того человека, кто лучше всех подходит на данную должность. 
Нужно начинать подбор персонала с грамотного составления описания вакантной должности и размещение его на специальном портале, к примеру, на Rabota.ru. Следующее, что нужно сделать — это отобрать подходящие резюме. На рынке трудоустройства наблюдается значительное оживление, соискатели работ, набравшись энтузиазма, готовы сменить место работы.